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セールストークで成功するために不可欠な5つの質問のコツ

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自分がどんなにその商品を買ってもらいたいと思って一生懸命にセールスしても相手に次の5つの能力がなければどんなに頑張ってもセールスすることは不可能です。

その5つについてまとめています。

1,相手は、お金を持っているか?

まずもってこれが一番重要です。

仮に持っていなくてもローンなどを組んで購入できる人は問題ありません。

しかし、現金もなく借金もできない人にどんなにセールスしても商品を買う能力がないので、この人にいくら一生懸命にセールスしたところで無駄です。

まずは、この部分をクリアしている相手かどうか判断する必要があります。

紹介が上手い人と下手な人の違いはここにあります。

紹介が上手い人は、紹介する前にクライアントに値段を伝えてそれでもいいという人を引きあわせてくれます。

しかし、紹介が下手な人は価格を言う前に引きあわせてきます。

このパターンで成約したことはほとんどありません。

そもそも思っていたよりもお金が高かったという理由で断られる場合があるからです。

たいていの場合お客さんが断るのは、思った以上に値段が高い場合です。

そのハードルを先に超えることは最も重要です。

2,相手に、緊急性はあるか?

今すぐ必要ないという人にいくらあなたが説得しても契約は難しいものです。

以前、私の商品に興味を持ってくれた人がいて、緊急性はないがそのうち利用してみたいという人にあったことがあります。

その人は、3回、4回と何度会っても契約にはいたりませんでした。

こういう人は、会うだけ時間のむだなんです。

「もし必要になったら連絡してください」と伝えたほうがよっぽどいいです。

3,相手は、あなたの独自の強みに興味を示してくれるか?

1と2の壁を超えたあとに出てくる問題は、あなたの強みが相手の興味をそそる内容かどうかです。

どんなビジネスもライバルがいます。

そのライバルを選ぶのではなく、自分を選ぶ理由を伝える必要があります。

なので、次の3つの質問に答えられるようにならなくてはなりません。

この3つの質問の答えが相手の問題解決になるかどうかで契約の有無が決まります。

  1. 他社にはない特徴とは?
  2. 消費者がほかならぬ自分の会社から購入すべき理由はなにか?
  3. 他社には真似できない独自の約束とはなにか?

この3つは常に1分以内で説明できるようにしておきたいところです。

そうしないと、あなたは誰にも興味を持ってもらうこと難しいでしょう。

4,相手は、「Yes」を出せるか?

以前、会社の専務という人に自分の商品をセールスしたことがあります。

この人はとても興味を持ってくれていて、とても前向きでした。

しかし、決定権者は社長でした。

その専務は、社長に確認してみてから返事するという内容だったんです。

この人に何度も会いましたが、結果的に話は何も進まず、契約にはいたりませんでした。

決定権者じゃないのであれば、役員だろうが部長だろうが全く意味が無いです。

決定権者に会わせてもらえるようにアポを取ることが大事ですね。

それでもし、アポが取れないなら、その人とは二度と合う必要はないと思います。

5,あなたの販売する製品は相手の総合的な展望や理念に見合ったものか?

ただ目先の利益を求めて自分の商品の良さだけを提示していては、契約するのは難しいですよね。

あなたの商品が相手のためになっているかどうかも総合して提示する必要がります。

私は、自分の商品が相手の利益になりづらい場合、こちらから断ることにしています。

どうしても自分の商品が合うビジネスモデルと合わないビジネスモデルがあるからです。

もし、合わない場合は、積極的に断るようにしているんです。

契約した後に、「こんなはずじゃなかった」とお互い時間を浪費することのほうが、よっぽど不利益を被りますからね。

ということは、相手のことをよく理解するために話を聞いたり調べたりする必要があるんですよね。

まとめ

この5つは当たり前のようですがついつい見落としてしまいがちな部分でもあるますね。

シンプルなことにほど真実があると思っています。

これらの条件に見合わない人は、こちらから断るほうがお互いのためかもしれません。

それが、結果的にあなたのビジネスをいい方向に向かわせる最良の選択になると思っています。

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