Webマーケティング

マーケティング入門書おすすめの重要メソッドのまとめ

syuga-man30

約10年前の2006年に発売されたダイレクトレスポンスマーケティングの書籍です。

マーケティングに関する重要なメソッドを30項目にわたって解説されている本でマーケティングを学び始めたころに多くの気づきを得た本です。

今読んでみても、今も昔も基本的なところはほとんど変わっていないことに気付かされます。

簡単にエッセンスだけをまとめたので、興味のある方はざっと見てみてみてください。

「シュガーマンのマーケティング30の法則」重要メソッドのまとめ

1、一貫性の原理

見込み客を顧客に転じさせる為にできる最も重要なこと、それはどれほど小さな買い物であっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにすることだ。最初は必ず簡単なものを買わせることが大事である。

2、適切なアピールポイント

どんな商品にもそれぞれ「個性」や「特性」がありそれを見極める事が仕事である。販売する商品の特性に気づき、お客様にとって肝心な点を前面に打ち出すことが重要だ。

商品の特性を見極める方法は2つある。

  1. 自分が売ろうとしている商品を熟知する事
  2. 自分自身が持っている知識を駆使する事

商品のアピールポイントは、得てして常識とほんのわずかな努力だけで見つけられ、理解できるものだ。

3、顧客の特徴

顧客の特徴を知る事が重要である。それとお客の感情的ニーズを調べる事も大事だ。

4、欠点の告知

商品の欠点を一番に取り上げ、そのあとに商品の優れた特徴を取り上げ、そして最初にあげた欠点を打ち消すのだ。欠点を最初にあげたら最後にそれを克服しなくてはならない。

5、抵抗感の克服

「売り込みへのお客の抵抗感」を前もって処理する事もせずに、ただ説得するだけではダメだ。問題と呼べるものに遭遇するたびに、反射的に「チャンスはどこか」と考えることが重要である。

まず、紙を一枚用意してほしい。片側に商品に対するお客の抵抗感を予想して書き出す。次に、反対側に今挙げた抵抗感を克服してチャンスに変える方法を書き出す。ここで、挙げる抵抗感とは、お客が誰でも思いつきそうな典型的で重大な問題でなければならない。

6、巻込みとオーナーシップ

お客は心のそこからビジュアルイメージを想像している。お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。

7、誠実さ

自分の考え、言葉、行動が一致していなければいけないと意識することが誠実さに繋がる。

8、ストーリー

人間味を感じさせるストーリーはお客の心の結びつきを作り出し、そして堅くしてくれる。

9、権威

高価なものを買うときは何でもそうだ。ほしいのは「確証」なのだ。販売している商品が何であれ、権威になることは、極めて重要である。

参考になる例を一つ。サングラスをテレビショッピングで紹介するときにある会社が、
「米政府FDAの管理下にあります」
と歌った。これは事実だ。何しろサングラスはすべてFDAの管理下になる。ものは言いようだ。

10、お買い得感

例えば家を売る場合、普通に見ていたらわからないような家に施した数々の工夫のおかげで高まった価値について説明する。そうしてお客を教育するのだ。

値段の異なるものをどういう順番で提示するかは、間違いなく売り込みに対する反応を大きく左右する。

どんな金持ちであっても、本当に値段相応ののもを提供されているかどうか知りたいと思っている。

11、感覚

感覚について広告で覚えておくべきポイントは3つ

  1. どんな言葉でも、それぞれにある感覚を想起させ、何らかのストーリーにする
  2. 効果的なセールスは、いずれも言葉、印象、感情にあふれ、感覚に訴えかける
  3. 感覚に訴えて売る。ただし理屈でその買い物を納得させる

メッセージが感覚的に伝われば、倫理的なメッセージよりも効果的だ

言葉には一語一句、短い物語とも言えるような感覚(的意味合い)が備わっている。(例えば「買う」という言葉を使わず、商品に「投資する」ことを勧めてみてはどうだろう。買うより投資したいと思う人のほうがはるかに多いに違いない)

感覚がすべての購買決定の基盤なのだ。

12、理屈による正当化

理屈は「なぜこれを買ったほうがいいの?」という無言の疑問に対する答えだということ。

13、強欲

人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めるとモノは売れる

14、信頼性・信憑性

信頼性というのは正直さや誠実さからだけではダメなのだ。信頼性とは信憑性という意味も含まれる。

専門的な説明を加え、広告メッセージにアカデミックを匂わせる。

15、満足の確約

大事なことは、セールスの締めくくりに、お客が思いつく可能性のあるどんな抵抗感も克服する情熱的な手を打つこと。

満足の確約とは、お客が「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」という意味のメッセージで伝えること。

16、リンキング

リンキングのポイントは売りたい商品やサービスをお客がピンとくる何かに結びつけてお客のメンタルギャップを埋めてあげることである。

あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連づければ、お客はあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。

リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗しやすくするときに使う。蓄積してきた経験や知恵を、日常的に接しているものとを結びつける。

17、帰属欲求

特定の物事が流行するのは無意識にその商品を所有する人々の仲間入りをしたいと思うからである。

人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有者グループを見てそのブランドに共感する人々がいる。

18、収集欲求

最大の見込客はほとんどそっくりな商品をすでに持っている人かもしれない。

人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になりえる。

19、切迫感

説得したにもかかわらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。どんなに最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶と化してしまう。購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと。

20、限定

自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けのひとつになる。収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、どれもお客に買いたいと思わせる強い動機付けとなる。

21、単純明快さ

ダイレクトレスポンス広告ではシンプルであることが命だ。

単純明快さは極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは、一言で言えば、お客に変わって選択をしてあげること。

22、罪悪感

物を詰め込めば詰め込むほどダイレクトメールが捨てられる確率は低くなり、返信数が高くなる。お客に贈り物をして義理を感じさせればいいのだ。

インターネットから無料で手に入るものがある。ジョークを送ってくれるメルマガだ。

うまみを得ようとする人は、たいてい腹の底では「人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれる」と考えている。これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

23、具体性

一般的な曖昧な表現ではなく、事実を具体的に述べる。

具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。ありきたいの宣伝文句では一般的過ぎて単なる賞賛と簡単に片付けられてしまう。具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。

24、親近感

飽きたからと言ってキャンペーンを中止するようなことは絶対にしてはならない。

あなたの商品をお客にとってもっとも親しみやすい存在にさせることだ。

自分の名前を常にお客の目に触れさせるほうがいい。

  • なじみあるブランドネーム
  • 何度も登場してよく知られるようになったロゴ
  • 誰のものだか直感的に理解されているキャッチコピー
  • 人々が口をそろえて言える馴染み深いフレーズ

人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。お客があなたの商品ブランドや会社になじみがあればあるほど、あなたの言う事を受け入れて買おうという気になる。

25、パターンニング

相手が肯定できるコメントの末尾を、肯定をうながす質問形にするというテクニックだ。私は、「うなずきタグ」と呼んでいる。ただし、使い過ぎは、お客からセールス特有の口のうまさと受け取られかねない。

似たような商品を売った成功経験のある人々がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

26、期待感

あなたの商品に何かを期待させれる力があれば、お客に買わせる非常に強い動機付けになる。お客がやりたい、なりたい、持ちたいと思うあらゆることは、すべて期待という力によって生じている。

27、好奇心

アイデアなどの知的財産を売るときには、好奇心が最大のカギになることを覚えておいてほしい。好奇心がメインの販売ツールなのだ。

あることをほのめかしておき、答えをセールスの終わりのほうで明かすというのが効果的だ。宝物は話の最後までお預けにしておく。

たとえば、「だが、それだけではない」とか、「しかし、これから話すことはもっとすごい」というような言葉を、段落の最後に入れるのだ。

セールスパーソンは何でも説明しすぎるきらいがある。好奇心を持つ隙さえも与えない。だから、適度なバランス、好奇心の種、セールスの最後に明かす何かが必要なのだ。

セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするたみに活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。

28、市場とのマッチング

まずは市場のニーズに答えて必要な資金を手に入れ、それから夢を追い求める。

お客やお客のニーズに合わせること。お客が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正確で信憑性のある言葉にお客を同意させ、首を縦にふってもらう。

29、考えさせる力

セールストークを分かりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。

30、正直さ

正直さを選ぶ。お客より賢い売り手なんていない。

すべての心理的トリガーの中で最も強力なものの一つ。嘘を隠そうとしてもお客が本当のすべてのことを感じ取ればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと。無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる。

まとめ

ネットだけというよりはマーケティング全般で使えるエッセンスになっている本だなあと、今一度読み返して感じました。

今のマーケティングはより細かくハイレベルになっているので、これらの30メソッドはマーケティングの基礎的知識という感じがします。

しかし、この本でも伝えてることですが忘れてはならないのは、顧客心理をよく理解することなくしてマーケティングは成り立たないという基本的な考え方です。

それは、何年たってもネットが普及しても変わらない。

その辺を整理するのに役立つ内容だったと思います。

最新の更新を
プッシュ通知で購読しよう



関連記事

  1. koukoku101 消費者心理8つの躍動と9つの欲求の法則
  2. original-p オリジナル商品制作のコツ
  3. googlekey-notac キーワードプランナーだけでSEOキーワード選定をしてはダメな理由…
  4. essence-six 人の心を動かす6つのマーケティングエッセンス
  5. eikyouryokunobuki0 行動心理学おすすめ本「影響力の武器」のエッセンスまとめ
  6. essential-five セールストークで成功するために不可欠な5つの質問のコツ
  7. ltv 一人のクライアントの顧客生涯価値(LTV)を算出する
  8. personal-b パーソナルブランディングを効果的にするための3つの方法

コメント

  • トラックバックは利用できません。

  • コメント (0)

  1. この記事へのコメントはありません。

おすすめ記事

colorful0 LPテンプレートColorful(カラフル)をおすすめする9つの理由

この記事では、LPを簡単に作ることができるLPテンプレートColorful(カラフル)がどんな人にお…

gtmwp0 WordPressにGoogleタグマネージャーを設定できる「DuracellTomi’s Google Tag Manager for WordPress」

WordPressにタグマネージャーを設定できるプラグインってないのかな〜と思っていたらありました。…

push-auto WordPressからプッシュ通知を自動で配信できる公式プラグイン「Push7」

Push7の購読者にWordPressを更新すると同時に自動通知できるプラグインが「Push7」です…

cta WordPressでメルマガ登録を促せるCTAプラグイン「WordPress Call To Action Plugin」

ブログを読み終わった後に「Ebookを無料でプレゼント」というボックスを見たことがある人は多いですよ…

pc-weak-like パソコンが苦手な人がパソコンを好きになるための5ステップ

「パソコンの前に座るのが苦痛だな〜。パソコンってすごく難しいからいやだな〜。」と思っているそこのあな…

プッシュ通知を購読

Twitter でフォロー

PAGE TOP