山田どうそんです。
本を読むのは苦手だという人でもこの本は必ず読んだほうがいい人間心理をまとめた書籍です。
まだ読んだことがない人のためにこの本の６つのエッセンスを簡単にまとめてみたのでぜひ参考までにどうぞ。
要点だけまとめているので箇条書きにしています。
「影響力の武器」６つのエッセンスまとめ
１，社会的証明（仲間の影響は絶大だ）
これは多くの人が賛成しているものに対して自分も無条件で正しいと思ってしまう人間心理である。この影響力を使って大きくビジネスを拡大したのはAmazonだ。今でこそレビュー機能というのは当たり前になったが、Amazonはかなり早い段階からレビュー機能を搭載し、購買意欲を促進してきた。あなたもきっとレビューを参考にものを買ったことが一度や二度ではないだろう。レビューで★５つがたくさんあれば、無条件でいいものだと信じてしまうのではないだろうか？この効果をビジネスに利用することで、効果的にセールスができる。
２，好意（バランス理論ーあなたのことが好きだから・・・このお金使ってもいいよ！）
人は好意を抱くものに対してお金を払ってしまういきものだ。政治家にタレントを起用するのもこの心理を利用している。芸能人はルックスが良いし人気が高い。その行為を利用して、投票してもらうのだ。例えば姪っ子や親戚の小さい子供にお小遣いをあげたことがある人は多いだろう。あれは、好意をお金をあげるという行為でバランスをとっているのだ。行為を持ってもらうことは、お金を払ってもらう上でとても重要な要素だ。
３，権威（信頼性の謎を解く）
本の帯によく見かける、「◯◯大学教授推薦」などの一筆があると、ついつい購入してしまったということはあるだろう。人は、医者や弁護士など社会的権威の高い人の話は、無条件で正しいと思ってしまう傾向がある。仮に医者がウソを言っていても、それを信じてしまうのだ。このぐらい人は権威のちからに弱い。ビジネスをする上で、権威的な力を利用できるのであれば積極的に使うのといいだろう。
４，返報性（因果応報。利益は自分の元に戻ってくる）
人はもらったらお返ししなくてはならないという心理が無条件に働く。これは実験でも明白になっていて、何かをもらうと、その人のいうことを聞かなくてはと思ってしまうのだ。
昔、小さなボロアパートに住んでいた時、インターホンが鳴った。誰かな？と思ってドアを開けると、ちょっと薄汚い雰囲気のおじさんがいきなり、洗濯洗剤やら食器洗剤などの詰め合わせの袋をいきなり手渡してきた。「コレ上げるからもらってよ」と突然言うのだ。よくわからなかったがくれるならもらおうかな？と思い「はあ」と言いながら受け取った。すると、矢継ぎ早に「新聞取ってる？」というのだ。このおじさんは、新聞勧誘だった。「いや、いらないです」というと、「それもらったのに、いらないの？」と言う。
僕はこの時、「このおじさん、返報性の法則使ってきたな」とすぐに思った。しかし、この法則を知らない人は、もらったら話ぐらい聞かないとな、と思ってしまう可能性がある。詰め合わせをもらったあとに、ムゲには断りづらいものなのだ。僕は、すぐにそのものを返して、出て行ってもらったが、その時「なかなかやるな」と思った。この手法で、何人かは、やられる可能性があるだろう。そのぐらい、人は何かをもらったらお返ししなくてはならないという感情を持ってしまうものなのだ。
５，コミットメントと一貫性（封じ込め作戦）
人は一度コミットしたものを変更するのは難しい。この心理によく使われるのは、「小さなイエス」を積み重ねる質問だ。例えば、「あなたは、もしお金に余裕があってこの商品があなたのビジネスを飛躍的に高められるとしたら買いますか？」などと質問される。この「もし」というのが大事だ。仮にと言う話なので、当然、「はい。」となる。このような質問を何度かされて、「イエス」を積み重ねたあとに、最後の質問が来る。
「この商品は３０万円ですが、最大３０回払いまでOKです。月々１万円で済みます。１万円ぐらいは払えますよね？ということはお金の問題はクリアしているわけです。ですから、これを断る理由はないですよね」と言う具合になる。実はこれはあとから断るのはかなり難しくなるケースだ。一番最初に何度も「はい」と言ってしまっている。人は、一貫性を保たないと不快感を及ぼすいきものなので、最初の「はい」に適応させるように行動してしまうのだ。この心理を使った販売テクニックは普段使われているセールス手法だ。身近にもよくあるので、実際に見てみてほしい。
６，稀少性（限定品。今すぐGET!しよう）
「残り３個、この３個が終了するともう二度と手にはいりません」と言われると、さほど必要がなくても「買っておかないとまずいな」という心理になる。これは、言わずと知れた、どこでも使われている手法なのでさほど説明はいらないだろう。人は、希少価値が高いものには高額を払ってでも欲しくなるものである。コレクターなどはこの部類に入るだろう。このような希少性をアピールすることで最後のひと押しができる。
まとめ
誰でも知っているであろう「影響力を武器」ですが、今一度簡単にわかるようにまとめてみました。
まだ読んでない人はぜひ読んでおいたほうがいい一冊です。
この人間心理を知らずにビジネスをするのは、なかなか難しいと思います。
ビジネスは、常に「顧客」があって成り立ちますからね。
その顧客を知るための重要な書籍となる一冊です。
