【ビジネス心理学#02】なぜ人は真ん中を選んでしまうのか?松竹梅の法則について



【 最新の更新日は 2022年2月4日 です】

今回のビジネス心理学は松竹梅の法則について解説していきます。

松竹梅の法則は耳にしたことはあるし、知っていると思う人は多いと思います。
しかし、知っているだけではダメなんです。

重要なのは、なぜ松竹梅の法則が重要なのか掘り下げることです。

気をつけて頂きたいのが、知っている状態でとどまるのではなく、できる状態にして欲しいと思います。

ここでは、なぜ松竹梅の法則が重要なのか人間心理の深いところをお話しします。

また、インターネットのビジネスに興味がある方は、テクニック的な部分でとても効果的なので、その点も踏まえていきたいと思います。

松竹梅の法則とは何か

松竹梅とは…

  • 松:2,500円 
  • 竹:1,500円
  • 梅:1,000円

上記のように、3段階に値段が分かれていることを指します。

知っている方もいるかと思いますが、この中で人は竹を選びます。
つまり、真ん中を選ぶんです。

この行動を、専門的な言葉にすると「極端の回避性」といいます。

人は極端に何かに触れることに恐怖心を感じるんです。
現在の自分のベースラインより、マイナスであろうがプラスであろうが恐怖心を感じます。

ここで重要なのが、プラスでも人は極端なものを嫌うということです。

例えば、1番安いものを選択した時に「極端に不味かったらどうしよう」「極端に粗悪だったらどうしよう」と思い、また「貧乏と思われたくない」とも思うでしょう。

逆に1番高いものを選択して「高いのに失敗したらどうしよう」と思うでしょう。

このように人は極端なものを回避しようと思うんです。

このことから真ん中だったら丁度いいと、「竹」を選ぶ傾向にあります。

そして、人は考えることを嫌います。

選択肢が2択の場合、安いものか高いものかの2択なのでとにかく迷ってしまいます。

一方、選択肢が3つの場合、とりあえず真ん中を選べば大丈夫であろうと考え、「これでいいや」と選択しやすいのも松竹梅の法則で重要なポイントです。

松竹梅の売上比率

統計的に…

  • 松:2割
  • 竹:5割
  • 梅:3割

松も竹も当然選ばれますが、竹を選ぶ割合が1番多いです。

つまり、1番売りたい商品を真ん中の竹にしなければいけないという事です。

これは、スポットライトを変える手法で、売りたい商品を松に設定したらいけません。

本当に売りたいものを真ん中に設定して、その上にわざと高い商品を作り、スポットライトを真ん中の竹に当てるテクニックです。

よくある間違い

よくある間違いとして、1番高いものを1番上に置いて「これは価値があり、プレミアムである」とするのは間違いなんです。

1番売りたいものは、真ん中に設置するんです。

Appleでも松竹梅の法則は使われていて、Macの場合

松:i Mac・Mac Pro

竹:MacBook

梅:Mac mini

このように、真ん中に設置してある商品が1番売れるんです。

これは飲食店でもあらゆる家電量販店でもよく使われる手法です。

プロスペクト理論との関係

人が竹を選ぶ心理は行動心理学のプロスペクト理論(損をしたくない心理)とも関係しています。

プロスペクト理論の、損失を被りたくないという心理はとても強いんです。

人は安定を求める生き物であるので、損失回避という部分が最も強いからこそ真ん中の竹を選ぶ傾向にあるという事です。

あえて3種類用意すると売り上げがUPする⁉︎

つい、やってしまいがちで1番困るのが2択にすることや、選択肢を5択などと多くすることです。

人は迷ったら”NO”であり、「また今度でいい」と思ってしまいます。

設置すべきなのは松竹梅のような3つの選択肢、又は1つのどちらかです。

上記で述べたように、選択肢が2択の場合安いものか高いものかの2択なのでとにかく迷わせてしまいますし、2つの選択肢で失敗してしまったら非常に後悔するというのが2択は結構起きてしまいます。

よって、どんなツールのサービスでも選択肢が必ず3つありますよね。

このことから、インターネットで何か商品を売りたいと思ったときには、選択肢を1つにするか、3つにした方が良いです。

松竹梅が全て当てはまるわけではない

場合によっては松竹梅が当てはまらないケースもあります。

人はいろんなケースで選択を迫られます。
その中で松竹梅という法則がありますが、重要なのは松竹梅にする事ではなくて、本質はお客さんを悩ませないということなんです。

例えば、少し高価なものだったら1択にした方が良い場合もあり、なんでも松竹梅にすればいいというわけではありません。

松竹梅の法則は安価な商品に効果的だったりします。

安価と言っても、市場価格での安価であって、その業界のビジネスモデルによって安価という概念が変わってきますが、誰でも気軽に購入できるものなら3つの選択肢を用意して選んでもらった方が良い場合もあるということです。

盲目的に松竹梅が全て良いと考えないでください。

物事の本質的に大事なのはテクニカルな事ではなく、なぜ松竹梅にするのが良いのかという事です。

つまり、「人は安定を求めるから、真ん中の選択ができる松竹梅にしている」ということの方が重要であり、お客さんが安心感を持って購入できるのであれば、松竹梅にしなくても良いということです。

このような本質を理解しないと、表面だけすくってテクニカルな部分に走ってしまうんです。

そうではなく、この記事でお伝えしたいのは人の心理の本質です。

人の心理は本当に欲しいものがあり、安定や安心をするために真ん中の竹を選んでいるという事です。このようなことを、本当の意味で理解していないと、どこでも応用が効きません。

最後に

今回この記事を読んで頂いたあなたに伝えたいことは、松竹梅が重要なんではなく、その本質である、松竹梅にした時の人間心理である「人は安定を好む」「損失を回避したい」ということです。

あなたも頭を使って、真剣に人の気持ちを考えてみて下さい。

そうすることで、ビジネスでも結果が出るし、人間関係やコミュニケーションも上手くいきます。

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山田 どうそん
Udemy受講生2万人以上の自動化マーケティング講師。ビジネスはオンラインで完全に自動化させることが最も重要だと思っている。偽の自動化ではなく本物の自動化しか興味がない。Udemy→海外ツールを使ったマーケティングファネル→サブスク。自動化にはこの3つのスキルが重要でそれ以外のスキルは不要。何より優先すべきは時間。